L'atout d'un salon spécialisé
En moyenne, un projet d'achat dure entre 2 et 3 ans nous explique le directeur de Catam's, Jean-Pierre Fréry. Et sur un salon spécialisé, c'est l'occasion de préparer ou d'accélérer son projet.
"C'est l'occasion unique de discuter avec des professionnels, des propriétaires. Aussi bien pour la personne qui démarre sa prospection, sans trop d'idées précises, que pour celle qui a déjà affiné le sien (taille, budget, profil). Ils viennent voir des profils de bateaux déjà ciblés que l'on a sélectionnés pour eux. Ça peut être des prospects avec qui l'on est en contact depuis une semaine, comme un an. Sur un salon spécialisé de ce type, il y a assez peu de badauds. Ce sont des gens qui ont projet, même s'ils ne sont pas tous acheteurs. Il y a une part de rêve."
L'atout des Occasions du Multicoque, c'est aussi le panel d'exposants dédiés au multicoque d'occasion, et notamment le refit : entretien, maintenance, réparation, menuiserie, voilerie, sellerie…
"Un propriétaire peut acheter son bateau d'occasion et dans la foulée, trouver tous les acteurs dont il a besoin pour le personnaliser à son goût" étaye Jean-Pierre Fréry.
Le panier moyen d'un multicoque d'occasion est situé entre 300 000 et 400 000 €. "Il y a beaucoup de demandes que l'on n'arrive pas à fournir dans les bateaux de moins de 200 000 €. Ou alors ça sera des bateaux un peu exotiques comme un Tropic 40 ou un Altaïr 39."
Les conseils pour aborder les Occasions du Multicoque
"Dans la première étape de recherche, il faut d'abord taper aux portes pour trouver quelqu'un qui puisse les renseigner et les aider. C'est important de définir son projet et nous, en tant que professionnel, d'être à l'écoute et de les amener au bon endroit. De vraiment les conseiller pour qu'ils vivent une belle histoire. Les prospects sont plutôt bien informés. Ils lisent beaucoup et en savent pas mal. On les aide ensuite à faire le tri et à ne pas se noyer dans les informations. Certains ont aussi beaucoup d'idées préconçues sur ce qu'ils veulent : un bateau rapide, lent, avec fly ou sans… Ils ont des idées tranchées alors qu'en mer, c'est autre chose. Même sur un tour du monde, on passe 85 % de son temps en escale."
La première chose donc est d'abord de définir un cahier des charges – un prérequis qui prévaut aussi pour l'achat d'un bateau neuf. La deuxième est ensuite de se rapprocher d'un professionnel qui pourra vous aiguiller dans votre démarche.
"On écoute les potentiels acheteurs et en général, en vingt minutes, on est capable d'établir un profil type. Est-ce qu'il est bricoleur, est-ce qu'il est capable de s'investir dans son bateau, est-ce qu'il sait naviguer de nuit, faire un empannage ? On sait ensuite comment l'aider. C'est important de les aider à orienter leur choix et de les ramener à l'essentiel, aux choses importantes. »
Enfin, avant d'acheter votre bateau d'occasion, procédez à une expertise systématique, même sur un bateau récent.
Zoom sur Catam's
Catam's est spécialisé dans la vente de multicoques d'occasion principalement à voile. Il possède 14 bateaux en flotte – en mandat direct – et travaille majoritairement sur un marché pour moitié français et moitié européen. Jean-Pierre Fréry devrait d'ailleurs prochainement ouvrir une base aux Antilles, 50 % des nouvelles annonces provenant de l'autre côté de l'Atlantique.
